Abordagem, fim ou início do
sucesso!
O que é abordagem?
Abordagem é provocar um contato direto ou indireto,
para infinitas finalidades. Paquera, venda, puxar assunto e fazer amizade,
pedir informação, etc. Aqui, vamos falar mais de vendas.
Nos dias de hoje somos abordados a todo o momento,
dentro e fora da Internet, mesmo indiretamente. No final das contas, somos
abordados muito mais do que imaginamos que fomos. Um panfleto ao passar por uma
rua comercial, alguém que precisa de alguma informação, uma mensagem pelas
redes sociais, entre outras tantas.
Com tantas
faces, como passar para nossa equipe, apenas uma definição exata para
abordagem?
Simples, consiste em provocar um contato, o
caminho deve ser o mais natural, rápido e eficiente possível. Cada um tem uma
facilidade maior, assim como habilidades. Dessa maneira, devemos ficar
preparados e saber aproveitar as oportunidades com essa importantíssima
ferramenta.
Conheça os 5 passos necessários para uma boa
abordagem:
1)
Preparação – se você não souber exatamente o que
fazer, não terá sucesso.
2)
Conhecimento – sem conhecer produto/serviço/ideia que quer apresentar, não
terá sucesso
3)
Atenção – não só ás oportunidades de contato a
sua volta, como para o perfil do abordado.
4)
Iniciativa – sem ação, nada acontece, não pode
ter medo de falar com pessoas. Comece com familiares e amigos até se sentir
seguro para uma abordagem fria.
5)
Assertividade – Ser objetivo é muito importante
para acertar. Desenvolva seu poder de síntese para uma abordagem limpa. Prepare
um script e treine esse e todas as objeções que você possa imaginar. Uma boa
dica é anotar, fazer uma lista de todas as objeções que receber. Isso fará de
você, uma fera das prospecções, economizará seu tempo e lhe trará mais resultados
positivos.
ü Na
preparação você deve se antecipar as
possíveis situações, como por exemplo, ser cortado por uma ligação no celular
do seu prospecte. Já imaginou que 10 minutos de conversa podem ir por água
abaixo?
Uma dica é já
começar a abordagem trocando cartões, sempre lembrando que é mais importante
pegar os contatos do que deixar os seus. Nunca se sabe se a pessoa vai perder, já você, vai guardar com muito carinho para um
próximo contato. Prepare-se, antecipe situações, ambientes, troca de contatos e
todas as dificuldades que você pode enfrentar.
ü O
conhecimento não é importante, é
fundamental. É preciso falar com as pessoas
de forma segura, firme, de modo a passar informações pertinentes. Não é preciso
falar muito, mas falar o suficiente, e sempre, menos que o que se ouve.
ü Atenção aos sinais, a postura das
pessoas diz muito. Se um trecho da conversa chamou mais atenção, se está
assimilando bem, se está de fato interessada, etc. Cruzar os braços, por
exemplo, é um sinal de total desinteresse, se isso acontecer, tente mudar a
conversa de rumo ou finalizar para um novo contato em outra oportunidade. Não
se incomode, a pessoa pode apenas estar passando por um mal momento. Lembre-se
que nas mais diversas situações do cotidiano, podemos iniciar uma prévia
abordagem ou até mesmo uma sondagem, pra que no momento mais propício, possamos
nos aproximar e iniciar um contato.
ü A
iniciativa também é fundamental, sem
ela, não adianta ser a pessoa mais bem preparada do mundo. Tome cuidado com a
lenda do “eterno estudante”, aquele cara que conhece tudo, sabe tudo mas não
coloca nada em prática. A Iniciativa também se faz presente na hora de
acompanhar o desenrolar da sua abordagem, não deixar o assunto esfriar é
necessário e decisivo para não perder o fio da meada. Você precisa de um posicionamento
(resposta) do seu prospecte, coloque dia
e hora para isso acontecer e faça contato. Se não acontecer o fechamento,
remarque e ligue ou esteja presente no dia e hora marcada. Só não pode sair
deixando fios soltos por aí, lembre-se que seu concorrente pode aproveitar seu
trabalho e simplesmente arrematar essa costura. Pense nisso!
ü A
assertividade ser faz necessária nas
negociações de modo geral, uma vez que as tentativas e pensamentos vão
convergindo para que seus resultados melhorem com a experiência que se adquire.
Ainda com relação a abordagem, existem maneiras de deixar a conversa
fluir, uma dica é fazer perguntas objetivas, onde não caiba sim ou não como
resposta. Exemplo:
Posso passar para te mostrar? [
errado ]
Quando posso passar para te mostrar? [ correto ]
Você gostou? [errado ]
O que você achou? [ correto ]
Tenha sempre em mente que ao fazer a abordagem você não é sempre o que
sabe mais, sempre existe espaço para o aprendizado. Mas em contrapartida você é a melhor pessoa que
mais conhece o seu produto/serviço/ideia, então, estará em vantagem, use com
propriedade, pensando em solucionar eventuais problemas do seu cliente, mais do
que vender o que você tem. Uma consultoria de vendas é mais que uma venda pura
e simples, afinal, se eu quero comprar uma mesa, pesquiso preço e vou onde
escolhi, foi eu que comprei e não o vendedor que me vendeu. Mas se não soubesse
exatamente o que queria, bastava apresentar minhas necessidades para o vendedor
e confiar que ele me venderia solução que mais combinaria com meu estilo e
bolso.
Seja persistente, os “nãos” que
você receber, devem ser encarados como uma forma de crescimento, preparação e melhoria.
Pode nem ser definitivo, afinal, nem
toda abordagem segue uma sequencia lógica, com começo, meio e fechamento, em alguns
casos, as pessoas precisarão de um tempo para avaliar sua proposta. Se comprometa com uma ligação posterior afim de demonstrar que você tem o que a
pessoa procura e está disposto a sanar todas as dúvidas, até que você tenha um “não”
definitivo ou o negócio fechado (lembre-se que você está no comando das ações).
Por fim, pela minha experiência, posso te dizer que para uma abordagem de sucesso, é preciso:
Estudar seu publico algo, ler/assistir vídeos relacionados ao seu produto,
se questionar sobre objeções que teve sobre seu produto nas últimas abordagens,
dar atenção aos outros ao falar e ao ser questionado (nunca diminua o valor de
uma pergunta, responda todas de bom grado, afinal, quem conhece o produto é
você, o cliente não tem obrigação).
Transmita confiança, com firmeza e gentileza em tudo que fala.
Não fale o que não sabe, nem prometa o que não pode cumprir (não é
defeito ou fraqueza, dizer que não sabe mas vai se informar e depois responde,
pelo contrário, é sinal de humildade e de disposição real em ajudar).
Nunca deixe as pessoas sem respostas ou atenção por muito tempo.
Para finalizar, deixe sempre claro que a oportunidade que você
apresentou, existe, talvez não esteja disponível por muito tempo, mas você
estará a disposição sempre!
Tenha uma coisa em mente;
Se você fizer um trabalho satisfatório, terá um resultado
satisfatório.
Se fizer um bom trabalho, terá um bom resultado.
Mas se comprometendo em fazer o melhor trabalho possível, terá um resultado
crescente a cada experiência!
Ser eficiente é bom, mas ser eficaz é fantástico!
Bons negócios!
Fresley Chaves
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